グロースハックとは?|爆発的な売上をもたらすグロースハッカー

CXBOTTLE編集部
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グロースハックとは何か?

あなたは「グロースハック」や「グロースハッカー」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。ここ数年で、主にBtoCのITやWebマーケティング業界でよく知られています。
今回は「今さら聞けない!」というために、このグロースハック(グロースハッカー)について解説します。

グロースハックの定義

そもそも「グロースハック(Growth Hack)」とは「Growth(成長)」と「Hack(知識や技術を利用して課題解決を目指す」という意味を指し、一般には「数値やユーザーの声を分析し、課題を解決する仕組みをプロダクトの中に組み込んでビジネスを成長させること」とされています。
また「グロースハッカー」は「グロースハックを生業とする職種」を指し、いずれも比較的新しい概念といえるでしょう。

グロースハックはこの3年で一般的な概念になった

もともとグロースハック(グロースハッカー)は、米Qualaroo社のショーン・エリス最高経営責任者が2010年に提唱したものです。3年ほど前にグロースハック(グロースハッカー)のブームが来てから、定着された概念といえます。
「グロースハッカー」という求人があることはもちろんのこと、UXデザイナーなどと言った仕事に内包されたりと、グロースハック「グロースハッカー」という概念は一般的になってきたといえます。

グロースハッカーの仕事内容

グロースハッカーは、仕組みづくりを施策として企画し、実行まで一手に担います。具体的には以下のような業務内容が挙げられます。

  • 市場のニーズに即したサービス作り

  • 情報伝播(集客)

  • データ分析に基づいたPDCAの高速回転

  • 商品やサービスの運営設計

  • PVやCVRの向上などができる仕組みの埋め込み

デザインや広告内容の見直し

グロースハッカーは、常にプロダクトを分析し、改善施策すべてを自分自身で立案・実行し、ビジネスをスケールさせる役割を担っています。また、グロースのために前例のない手法を生み出し、自ら積極的に関わることもしばしばあります。
このようなミッションを遂行するには、マーケティング以外にもデザイナーやライター、プロデューサーやエンジニアなどハイブリッドな幅広い知識と経験が必要になります。したがってグロースハッカーは自ずと希少価値が高く優秀な人材に絞られ、企業にとっては貴重な人財となるわけです。
そして、社内でこのような人財を確保できるという点で、企業にとってグロースハッカーの存在は大きなメリットだといえるでしょう。

グロースハッカーの年収

グロースハッカーはシリコンバレーでも注目されていたポジションです。グロースハックには高度な知識とスキルが求められるほか、自ら率先してビジネスを変革していく実践力も必要です。
まだ新しい職種のためグロースハッカーの年収は会社やプロジェクトの規模によって異なるものの、データサイエンスや、AIの開発なども業務範囲になるケースや、年収が2,000万円を超える場合もあり、IT業界ではかなり上位の部類に入るとされています。

グロースハックとマーケティングの違い

グロースハックはしばしばマーケティングと比較されます。
マーケティングはプロダクトのリリース後に「サービスが売れる仕組みを作る」ことがミッションであり、顧客獲得やシェアの拡大など、自社の外側にベクトルを向けることが求められていました。
一方でグロースハックでは、「サービス自体の機能・設計・戦略にまで改善を加えることで、顧客を活性化させると同時にサービスの成長を飛躍させること」が求められます。つまり、事業そのものの改善を行うなど、自社の内側にベクトルを向けることがグロースハックの役割だといえます。
この性質から、グロースハックにはエンジニアリングやデザインの業務領域も含まれます。プロダクトそのものにメスを入れる機会があることからエンジニアリングやデザインの知見も必要になり、実際エンジニアやデザイナーからグロースハッカーに転身する人も少なくありません。
つまり、グロースハッカーはビジネス課題を解決する職種を包括した存在だと考えるとわかりやすいでしょう。
また、近年ではカスタマーサポートがビジネスの中での問題を解決して行くという考え方で、カスタマーサクセスという職種も一般的になってきました。その職種の人たちにもグロースハッカー 出身という人が少なくありません。ビジネスのボトルネックになる根本の問題を解決する考え方がグロースハックであるといえます。

グロースハックの考え方

ところで、「穴あきバケツの成長モデル」という言葉を耳にしたことはあるでしょうか。これは、「サービスとは穴の空いたバケツであり、マーケティングという蛇口から新規ユーザーを流し込んでいる」とサービスを形容するものです。

  • バケツ:サービス

  • 蛇口:マーケティングなどの流入経路

  • 蛇口からの水:新規流入ユーザー

  • 溜まった水:アクティブユーザー

  • バケツに開いた穴:サービスの課題

  • 漏れた水:離脱したユーザー

言い換えれば、サービスには課題がつきものであり、マーケティングではサービスの課題解決には触れずにユーザー獲得のための施策を行う(蛇口をひねり続ける)というものです。
一方でグロースハックはバケツ自体の補修、すなわちサービス自体の課題解決を行い、穴から水がこぼれることを防いで水を溜める、つまりビジネス全体をスケールさせるという考え方がなされるわけです。

グロースハックで用いる手法

グロースハックでもっとも有名なフレームワークが存在します。それが、「AAARR(アー)」です。AARRRとは、「Acquisition(取得)」「Activation(活性化)」「Retention(継続)」「Referral(紹介)」「Revenue(収益)」という5つのステップの頭文字を取ったものです。
マーケティングでは、AIDMA、「Attention(注意)」、「Interest(興味)」、「Desire(欲求)」、「Memory(記憶)」、「Action(行動)」という購入までのサイクルを気にしますが、グロースハック では、AARRRのようなユーザーの購買行動後の行動が注目されます。

グロースハックではPDCAのように「AARRRサイクルを回す」といわれ、この改善によってビジネス全体をグロースさせていきます。

グロースハッカーに求められる素質

グロースハッカーが持っておくべきスキル、それが「ABCDE」です。こちらも5つの単語の頭文字で、「Analyticity(分析的)」「Broad interest (広い好奇心)」「Creative(クリエイティブ)」「Discipline(規律)」「Empathy(共感)」をまとめています。

分析的思考はもちろんのこと、視野を広げるための好奇心、クリエイティブな思考や一方で地道な検証を繰り返し行っていく規律性、そしてユーザーの視野でサービスを見つめ直す共感力も必要です。

ここで「分析的思考」と述べましたが、グロースハックにおいて切っても切り離せないものがデータ分析です。アクセス解析の各種指標だけでなく、リスティング広告などのレポート、A/Bテストやユーザーテストの結果など、あらゆる数字の分析スキルや統計学の知識も必要になってきます。

Webマーケターからグロースハッカーを目指す人はある程度慣れているかもしれませんが、エンジニアやデザイナー出身の人はこうしたアナリスト、データサイエンティストとしてのスキルも必要になることを覚えておいてください。

グロースハックの事例

ここからは実際にグロースハックを実践し成功した企業の事例を紹介します。

Twitterの事例

Twitterは広告運用型のビジネスモデルであるため、ユーザーが少ないうちはサービスとしての真価を発揮できずにいました。そこで同社は、ユーザー数とアクティブ率の達成をCVRの指標としていました。
しかしデータ分析を行った結果、「ユーザー登録を行った当日に5人〜10人を自分でフォローしたユーザーは定着率が高い」ことが明らかになったため、Twitter社では、

  • 登録直後に別のユーザーを候補として提示する「おすすめユーザーリスト」機能

  • フォロー候補のユーザーのサジェスト機能

を追加・変更しました。その結果、ユーザー定着率が飛躍的に向上したのです。

Airbnbの事例

民泊・宿泊施設のマッチングサービスであるAirbnbもグロースハックを行っています。
サービス開始当初は利用者が増えず苦戦していた同社は、「Craigslist(クレイグスリスト)」という有名なコミュニティサイトに投稿すると自動的にAirbnbにも投稿されるような仕組みを構築しました。
結果、ユーザー数を大幅に獲得し、Airbnbを世界中に知らしめる大きなきっかけになりました。

クックパッドの事例

最後は国内企業のクックパッドです。料理レシピサービスを展開しているクックパッドも、グロースハックによって大きく成長しました。
クックパッドが大きく成果を出しているのは、ユーザーの課金登録(有料会員サービス)です。ユーザーの誕生月や「クックの日」である9月9日に無料クーポンを配布したことによって、1日の登録人数が倍になったという見事な成果を残しています。

グロースハッカーに必要なスキルセット

グロースハッカーという職種に興味がわいてきたでしょうか?それでは、グロースハッカーに必要なスキルセットを解説します。

スクレイピング能力

スクレイピングとは、Webサイトからデータを抽出し、各種データを格納・分析可能な構造化データへと変換する技術です。スクレイピングを行うツールも存在しているので、あわせて確認するとイメージを持ちやすいでしょう。

Excel分析&運用

表計算ソフトであるExcelを駆使して分析を行うスキルは、得られたデータをまとめ、各データの相関関係を分析する際に必要です。
さらに、Excelを自由に使いこなせると関数を用いた効率化が可能となるため、生産性も大幅に向上します。グロースハッカーにならなくても持っておきたいスキルです。

SQL運用能力

SQL(Structured Query Language)は「データベース言語」と呼ばれ、データベースを定義・操作するコンピューター言語のひとつです。Webサービスやアプリにおいてはデータベースの利用が多く、こちらの知見も欠かせません。

分析ツールを使いこなす力

グロースハックではデータ分析結果を重視して意思決定を行う以上、統計的知識の習得は不可欠です。代表的なツールはGoogleアナリティクスやGoogleDataStudio、PowerBIが挙げられますが、ツールはどんどん進化し誕生しているので、順応性も求められるでしょう。

プロジェクトマネジメント力

これまで触れてきませんでしたが、ビジネスの課題抽出や解決に向けた施策はWebマーケティングのそれよりも規模が大きく大体がプロジェクト単位で進むので、PM(プロジェクトマネジャー)としてのスキルも必要です。詳しくは今後の記事で解説します。

キャリアとしてグロースハッカーを選ぶメリット

新たな職種ということもあり、グロースハッカーの将来はなかなか想像しにくいものです。どのようなキャリアを描けるかについても解説しておきましょう。

顧客(ユーザー)に寄り添うことができる

グロースハッカーにとってユーザー視点はとても重要な要素です。顧客の立場になって、顧客にとって快適で利便性の高い安全なサービス設計ができるようになります。

市場の変化に即してサービス設計ができる

ユーザーの動向やユーザーを取り巻く市場は刻々と変化しており、この波に乗り遅れると競合他社があっという間に追い抜いてしまいます。顧客を知ることと市場を知ることは密接に関係しており、この視点を持つことで時代の変化に流されず新しいサービスの設計に携わることができます。

データに基づいた仮説を出すことができる

企業においてできているようで意外とできていないのが、データというエビデンスを用いた客観的な仮説の提示です。勘やひらめきに頼らない根拠のある発言はどこでも重宝されるものであり、価値の高い人材になれるでしょう。

最強のジェネラリストとしてAI時代以降も活躍できる

グロースハッカーの職務内容はヒトでなければできないものばかりです。AIやテクノロジーは手段を提供してくれますが、それを使いこなすのはほかでもないわたしたち人間です。

今後も社会は激動の変化が続くことは容易に想像できますが、そのような環境の中でもずっと立ち回れる一生もののスキルを身につけることができます。こちらも詳細は別記事で解説します。

グロースハックを深く知りたい方へのオススメ本

おすすめ本その1:Hacking Growth グロースハック完全読本

https://www.amazon.co.jp/dp/4822255824

事例で挙げたDropBoxのグロースハックを牽引したショーン・エリス氏の著書です。成功事例が豊富で読みやすく、グロースハックはなんたるかをわかりやすく知ることのできる、読みやすい一冊です。

おすすめ本その2:いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略

https://www.amazon.co.jp/dp/4844339923

人気の「いちばんやさしい教本」シリーズからもグロースハックの教本が登場しています。「いちばんやさしい」という名がついている通り「グロースハックとはなにか?」「グロースハックはどのように進めていけばよいか?」という基礎の基礎からじっくり学ぶことができます。

おすすめ本その3:グロースハック 予算ゼロでビジネスを急成長させるエンジン

https://www.amazon.co.jp/dp/4800720052

スタートアップ情報に特化したオピニオンメディア「The Startup」を運営する梅木雄平氏の著書です。先の2冊より表紙が堅い印象を受けますが、160ページと厚くなくグロースアップの全体像を理解しやすい一冊です。

まとめ

今回はグロースハックとそれを生業とするグロースハッカーに関する解説を行いましたが、実のところグロースハックはWebマーケターやエンジニア、デザイナー、ライター、すべての職種が普段から意識すべきものです。

ユーザー視点で考えること、データを用いて客観的に論拠を示すこと、改善と効果測定を繰り返していくこと…。自分がグロースハッカーを目指していなかったとしても、普段この意識を持っているかどうか今一度振り返ってみてくださいね。

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