グロースハック成功事例20選|施策別CV達成のヒケツ

CXBOTTLE編集部
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この記事にたどり着いた人は、おそらくグロースハックについて詳しい情報を調べているところでしょう。自社にグロースハックチームを設置したい、グロースハッカーを採用したい、キャリアとしてグロースハッカーを目指したい…。

また、グロースハックで何ができるか、何が変わるか、どんなメリットがあるのか、具体的な例を知りたい人も多いはずです。そこで本記事では、グロースハックに成功した20の事例をご紹介します。

なお、CXBOTTLEではグロースハックに関するさまざまな記事を掲載していますので、あわせてご覧ください!

グロースハックの概要:https://cxbottle.com/users/cxeditor01/DuYM6XvnxHnUUV7sS60W

グロースハックの事例(EC領域):https://cxbottle.com/users/cxeditor01/KS8eajlHrNo4pdTWoICr

グロースハックの事例(アプリ):https://cxbottle.com/users/cxeditor01/T0UyhayB5PH85HcpzcyT

グロースハック×LPOの事例

freee

toB・toC向けのクラウド会計ソフト「会計freee」をはじめ、「給与計算freee」や「会社設立freee」などのサービスで有名なfreeeは、社内にグロースハック専門のスペシャリストチームである「グロースチーム」を設けています。

グロースチームは各サービスで設けられているのではなく、1つのチームが3つのサービスを横断して、ユーザーとのコミュニケーション、LP改善、継続利用施策の立案から実装まで行っているそうです。

グロースハックの施策はとにかく数を打ち、100本の中で1本当たればよいとさえいわれています。それを体現するように同社のグロースチームは発明家の「エジソン」をキャッチフレーズとして掲げ、たくさんの失敗の中から成功を生み出すことがミッションです。

freeeはフリーミアムモデルを採用しています。これは、基本機能を無料で提供しつつ、高度な機能を利用したいユーザーを有料サービスへ誘導するというものです。このビジネスモデルでは、無料サービスへの登録数向上と、ユーザーをいかに有料サービスへ導くかが重要になります。

同社がWebサイト改善のために自社サイトの分析を行った結果、料金表ページがもっとも重要であることがわかりました。そこで料金表改善のためにA/Bテストを活用し、細かな改善を重ねた結果、よりシンプルな料金表の導入が決定します。

結果、toBにおいて無料会員登録率を28%、有料会員化率を24%向上できたといいます。

Pinterest

ピンボード風の写真共有サイト「Pinterest」は2020年7月時点で月間アクティブユーザーが4億人を超える人気サービスです。クローズドβが2010年3月のリリースなので、成功したスタートアップとして真っ先に挙げられる一社ともいえるでしょう。

同社におけるグロースのカギは、「既存ユーザーのプロダクト体験を改善すること」「新規ユーザーに対してプロダクトの価値をより効果的に伝えること」「エンゲージメントの低いユーザーのためにコンテンツを充実させること」とされていました。

そこでPinterestは「新規ユーザーの活性化」「新規ユーザー獲得」「ユーザーのエンゲージメント向上」「バイラルな成長」の4つの目標を設定し、目標ごとにグループを編成・グロースハックを行ったということは注目に値します。

特にPinterestのグロースハック事例の特徴と言えるのが、ユーザーのニーズに沿ったUIの改善です。Pinterestはもともとモバイルショッピングアプリでした。しかしデータ分析の結果、Pinterestユーザーは欲しいものリストを作成することに価値を置いていることが判明したのでピポッド(事業方針の転換)を決意。

Webにて簡単にユーザーのコレクションを公開できるようなサービスを作成したところ、現在のPinterestとなりました。

グロースハック事例…1画面を極めたUIを実施

pixiv

イラスト・漫画・小説の投稿や閲覧が楽しめる「イラストコミュニケーションサービス」であるpixivは、公開から6年で36億PVに達する超大規模なサービスのひとつです。

6年というハイスピードでここまで成長した裏には、やはりグロースハックの存在がありました。同社が収益の多くを頼っていたYahoo!のoverture広告が停止になるという時期があり、当時「Fecebookにユーザーを獲得するために何でもやるグロースチームというものがある」と耳にして、自社でもグロースチームを設置したそうです。

はじめはまったくの素人だけでスタートさせたグロースチームでは、新しい施策の効果や会員登録の増減などを毎日共有し、そこから新しい施策を作ることの繰り返しだといいます。とにかく毎日行うことが重要で、週に1回のスピードでは間に合わないとのこと。

また、デザインの改修やアクセス解析なども行い、とにかく細かな施策を行っていくことを重視しています。数ある施策の中から特に大きな成果があったのはindexページの改修で、2年間の改善を通して、新規会員登録数が1日2,080人(2012/1)から4,300人(2014/1)に増加したそうです。

@nifty転職

@niftyはまとめサイトの情報を一括検索できることが特徴で、@nifty転職はその名の通り転職サイトのまとめ検索ができるサイトです。

転職サイトにおけるゴールが「利用者数を増やしたい」であったとして、グロースハッカーはそのためのあらゆるアプローチを考えます。@nifty転職では「情報量が多いと、一覧ページでは離脱に繋がってしまう」という仮説に基づいて、表示する情報やボタンを減らしました。

また「検索条件変更ボタン」を追加しているのですが、ユーザーがページを最後までスクロールし、一覧を見終わって集中力が切れるタイミングに配置しています。これらの改善によって、遷移率はなんと15%もアップしたといいます。

eFax

次は、インターネット経由でパソコンやスマートフォンからFAXを送れるインターネットファックスサービス「eFAX」です。

同社はLPの改善により新規申し込み件数を増加させていますが、ここでの具体的な改善例を以下に紹介します。

  • ファーストビューのポイントを絞って情報量を減らしてみる

  • 背景の色を変えてみる

  • ボタンを「押してもらいやすい」コピーや大きさに変更

  • LPにイラストや価格表を用いて理解促進を高める

  • 動画の挿入

アクセス解析やヒートマップ解析などから現状把握を行い、仮説を‪立て、A/Bテストを用いてこれらの施策を短期間で行った結果、グロースハックの成果が現れた好例です。

グロースハック×EFOの事例

LogMeIn


LogMeInは、コンピューターへのリモートアクセスのソリューションを提供する企業です。同社はグロースハックの名付け親でもあるショーン・エリスがマーケティングを担当していたことでも知られています。

LogMeInは当初、基本機能は無料で利用できるサービスにも関わらず、ユーザー獲得数が頭打ちになってしまった時期がありました。そこでヒアリングを行ったところ、顧客は「こんなに便利なサービスが無料で利用できるはずがない!」と、疑問を持っていたようです。

これに対し同社は、有料プランの購入ページのリンクを提示することで、基本のサービスは無料であることをアピールしたり、ソフトウェアを継続的に使ってもらえるようにインストールや登録手順のテストを行いました。

結果、利益を出しながら検索広告が700%以上コンバージョンを達成するようになりました。

Vendio

Vendioは日本ではそれほど高い知名度ではないかもしれません。EC出店者向けに販売管理の無料ソフトウェアを提供するアメリカの企業です。ちなみに、中国ECサイトの最大手であるアリババ社のグループ企業でもあります。

同社の抱える課題は会員登録数の向上でした。しかし、会員登録フォームはLPに埋め込む形ですでに簡素化されており、これ以上のデザイン改善は考えづらい状態となっていたといいます。そこで同社は思いきって考え方をまったく変えたフォームをA/Bテストで検証したのです。

これは、登録フォームを別画面に移動して、LPではあくまでサービスの内容や価値にフォーカスして強く訴えかけるというものでした。はじめはユーザーの負担が大きくなり登録完了率が低下するリスクも懸念されていたものの、結果として会員登録数が60%も増加するという、グロースハックとしては完全に成功といえる事例となりました。

Coubic

国産のサービスに戻ります。無料から使える予約システム「Coubic(クービック)」の事例です。2014年4月にローンチして急成長したサービスですが、当初はコンバージョンを上げるために相当な試行錯誤を行ったそうです。

もともとは空き会議スペースの予約サービスを想定しており、「Airbnb」をベンチマークしていたのだといいます。そのため、Airbnbにならって最初にFacebookログインもしくはメールアドレスによる新規登録を求めていました。

しかし、グロースハックの段階で予約フローを見直すことになり、実施したのが、店舗の予約に必要な情報を入力した後に、クービックの会員登録を「任意」で促すようにしたことでした。会員登録をすると2回目以降の予約がスムーズになる利点も同時に明示しつつも、登録を任意にしたことで、予約のコンバージョン率が倍増したそうです。

オー人事

派遣社員の求人サービスとして老舗の「オー人事」。サイトの目標は同社への派遣スタッフ登録です。

このスタッフ登録を行うページは「振り分けページ」と呼ばれているそうで、派遣スタッフの登録には「説明会に行く方法」と「オンライン登録」の2つの方法があります。グロースハックの視点では、「この業界の慣例すらわからないユーザーがほとんどなのだから、もっと簡単にわかるようにすべき」という観点のもと、ボタンの改修が行われました。

よくある失敗例ですが、「それぞれの登録方法にこのようなメリットがある(詳細はこちら)」という情報をあえて省いたそうです。こうしてボタンをわかりやすくし、無駄を省いたことで登録率が12%アップしたという成果となっています。

LIVESENSE(転職フォーム)

企業に関する、就職や転職関連のクチコミ情報を提供するウェブサイトでおそらく日本初のサービスである「転職会議」を運営するのがLIVESENSEです。

転職会議では、会員登録をすることで企業の口コミをより多く見ることができたり、転職サービスなどの付帯サービスを受けたりすることができます。グロースハックにおいては登録数がKPIになりますが、同社では「登録数を2倍にして」というかなりハードなミッションが下りてきたそうです。

かなり無茶とも思われる要求を達成するために、同社はなんと40日で56回ものA/Bテストを実施したとのこと。A/Bテストは結果が出るために3日はかかるといわれており、1日あたり2.4回の実施が必要となります。

改善内容は「登録フォーム」「流入経路」「新規動線」の3種類。これらにフォーカスしてA/Bテストを回し続け、たった40日で登録数2倍を実現したという驚きの成果です。ここでは、グロースハックに「高速で改善施策を回し続けていくこと」の重要性が特によくわかります。

グロースハック×サービスツールの事例

Dropbox

オンラインストレージのパイオニアでもあり、全世界で利用されているDropBox。

2017年の売上が11.1億ドル(約1,232億円)、さらに2018年時点では世界180カ国で5億人以上の登録ユーザー(有料課金ユーザーは約1,100万人)を獲得している超巨大サービスのうえ、同年にはアメリカ・NASDAQ証券取引所での新規株式公開(IPO)を果たしています。

DropBoxがユーザー登録数を増加させるために行ったのは、「友人を招待すると、無料でオンラインストレージの追加容量をプレゼントする」という施策です。この友人招待施策によって、DropBoxのユーザー登録数は60%以上も伸びたといいます。

この施策は、「友人から招待を受けてユーザー登録をしたほうが得をする」ことを自分自身が身をもって体験できるため、積極的に自分も仲の良い友人・家族に紹介したくなる(SNSなどで紹介されやすくなる)という側面も持ちます。

容量が不足してきたら友人を紹介するという繰り返しは、ユーザーのDropBoxへのエンゲージメントを高めることにもつながります。また、友人紹介以外にもさまざまな形で追加容量をプレゼントする施策を設けており、ユーザー登録数だけでなくエンゲージメントの点も含め、全体としてグロースハックに成功した事例です。

Hotmail

HotmailはMSNが提供していたメールサービスで、現在はWindows Live Hotmailに統合されているため当時のHotmailは終了していますが、1996年にスタートし、インターネット黎明期におけるフリーメールといえばHotmailでした。

Hotmailはグロースハックの代表事例として今でもしばしば言及されます。Hotmailのサービス開始当初は、メールアカウントの開設を促すため、同社はテレビCMやラジオなどに予算を投下して集客施策を行っていました。

1日あたりの新規ユーザー獲得数は200程度(年間7万ユーザーを獲得するペース)でしたが、実は獲得したユーザーの80%はクチコミ経由での登録だったことも判明し、施策を大きく転換する必要がありました。

そこで同社は、Hotmail経由でやり取りされるすべてのメールのフッター(署名欄の下)に「PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail(-PS: アイ・ラブ・ユー。Hotmailで無料メールアカウントを開設できるよ)」という1文をリンクとして追加したのです。

結果、署名欄下のフッター部分を通じて、1日あたりの登録ユーザー数は200から3,000(年間100万ユーザーを獲得するペース)へと大きく増加しました。これほどまでにシンプルで大きく成功したグロースハックはそう類を見ないでしょう。

Paypal

こちらもインターネット黎明期の1990年代に生まれた、今となっては当たり前に使われているオンライン決済サービスです。

全世界で2.4億ものアクティブなアカウントが開設・利用されており、2017年にPaypalサービスを通じて支払われた決済総額は4,570億ドル(約50兆円以上)と、今もなお、前年比20%以上の水準で成長し続けている企業となっています。

PayPalが今のような大企業となった背景には、「eBay」への組み込みという大きなグロース施策が関係しています。当時、米国におけるオンラインショッピングやオークションの代表格が「eBay」でした。

eBayではまだ小切手による支払いも多く、簡単で安全な決済手法であるオンライン決済を拡大することは急務であり、既存のクレジットカード決済と比較しても手数料の安いPayPalを普及させる鍵であると考えたわけです。その仮説は見事に当たり、PayPalの信用性はクレジットと比肩するほどに高まったといわれています。

Paypay

PayPayは、QRコード・バーコード決済の業界で今や知らない人のほうが少ないのではないでしょうか。さまざまなキャッシュレス決済が雨後の筍の如く乱立する中でPayPayが頭ひとつ抜きん出て勝者になった理由には、やはりグロースハックがあります。

2018年末、PayPay利用者に対して100億円規模の還元策を実施し話題となったPayPayですが、「キャンペーンを機に利用を始めた」人は67.1%で、そのうちの18.4%は「キャンペーン後に利用をやめた」といいます。つまり、48.7%の人はキャンペーン終了後もアクティブなユーザーに転換したわけです。これは非常に大きな成果でしょう。

ちなみに、20%還元キャンペーンを頻繁に実施するLINE Payについては、50.0%が「キャンペーンを機に利用を始めた」と回答し、33.3%は「キャンペーン後に利用をやめ」ています。つまり継続利用は16.7%と、これを見るとPayPayが圧勝であったことがよくわかるでしょう。

Evernote

メモアプリのパイオニアとして名高いEvernote。その高機能ゆえに有料版を愛用している人もまわりに少なくないのではないでしょうか。

ユーザー数を増やしエンゲージメントを高めるために同社が行った施策は、「ステッカーの配布」です。同社はユーザーに対して、「失礼ではありません。Evernoteで議事録を取っているのです」というステッカーを配ったそうです。Evernoteを愛用するユーザーはPCに貼ります。そして、周囲の人がEvernoteを認知するわけです。

Evernoteがビジネスで使われ始めた当初、会議中にパソコンを叩くことは失礼だとされる風潮がまだありました(話を聞いていないと思われるため)。しかし、むしろ話をしっかり聞いて議事録を取っていることをステッカーでアピールすることで、当時珍しかったEvernoteには逆に注目が集まり、多くのユーザーを勝ち取りました。

グロースハック×プラットフォームの事例

airBnB

民泊といえば真っ先に名が上がるのがairbnbでしょう。airbnbのグロースハックを語る上で外せないものが、地元民が情報を投稿する「クレイグスリスト(Craigslist)」という月20億PVのコミュニティサイトです。

airbnbでは、プログラミング技術を駆使して自社サイト投稿をクレイグスリストにも自動投稿させることで、クレイグスリストのユーザーの大きな流入に成功しました。クレイグスリストはAPIを公開していなかったことから、相当に優秀なエンジニアが在籍していたことが伺えます。

ちなみに、Airbnbはその後、クレイグスリストからブロックされてしまったそうです。

Uber

Uberは、日本ではおそらく「COVID-19(新型コロナウイルス感染症)」の影響を受けて逆に台頭したサービスといえるでしょう。ただ、もともとはタクシーの配車サービスがメイン事業であることをご存知でしょうか。

Uberは紹介によって、紹介した人とされた人の双方に20ドル(約2,200円)相当の乗車クレジットが提供されるという施策を行いました。ここで、Uberでは「LTV(Life Time Value; 顧客生涯価値)」に着目しています。この紹介施策によるユーザー獲得コストは1ユーザーあたり40ドル(4,400円)ですが、Uberのユーザーが1ヶ月に利用する平均額は約1万円であることを考慮すると、アクティブユーザーであれば会員獲得から1ヶ月で元が回収できてしまうわけです。

KPIや指標となる数値をしっかり見定めておかないと見逃しがちですが、きちんと理解できていれば非常に優秀なグロースハック施策であったことがわかります。

Twitch

コンピューターゲームのライブ配信に特化したサービスで、今はAmazon傘下にあるTwitch。このサイトは、ゲームプレイ映像をライブ配信することでお金を稼ぐためのソーシャルプラットフォームを、ゲームのプレイヤーに対して提供しています。そしてプレイヤーは彼らのファンやフォロワーをTwitchに連れてきてくれます。

ここでTwitchが行った施策は、大勢の視聴者ではなく、ライブ配信の放映者であるプレイヤーたちに向けたものでした。プレイヤーのエンゲージメントを高めれば、視聴者は一緒に増えていくわけです。サービスの特性を理解してグロースさせた、こちらもよい事例ですね。

Filmarks

Filmarksは映画好きならおなじみの、映画レビューサイトおよびオンラインデータベースサイト、SNSサイトです。Filmarksには「Mark(映画のレビューを書く)」と「Clip(観たい映画のメモ)」という2つのメイン機能があります。

グロースハックを行うにあたってユーザーの行動を調査した結果、Clip数が0の人が圧倒的に多かったことがわかりました。かつClipを1件も行っていないユーザーはほとんどリピート利用をしないことも明らかになったのです。

そこで、会員登録時に好きな映画をClipしてもらうようステップを加えたところ、半年後には初日のClip率が80%と当初の3倍になったそうです。また、1週間以内に10Clip以上登録するユーザーと、Mark数も上がりました。これは、ユーザーがアクティブにサイトを利用している証拠でもありますね。

Spotify

最後は音楽ストリーミングサービスのSpotifyです。今でこそ生活の一部となったストリーミングサービスですが、はじめは会員登録に苦戦したとも聞きます。今では日本法人を設立し、近年ではテレビCMが放送されるほど馴染み深いサービスになりました。

Spotifyのグロースハックとして注目すべきは、Facebookとの連携です。Spotify会員登録の際、Facebookのアカウントを持っていればスムーズに登録できることに加えて、Facebookのタイムライン上でフォロワーが聴いている曲がわかるなど、つながりにさらなる価値を持たせたわけです。SNSの特性とユーザー志向を理解した施策といえます。

グロースハック成功の秘訣

これらの事例から、グロースハックを成功させるには3つの秘訣が導き出されます。

1つ目は「インパクトを第一優先でやる」ということです。これは、「変化の大きいであろう(インパクトの強い)部分から改善する」ことで、大きなグロースを期待できるというものですね。

2つ目は「ユーザーへの洞察を深くする」ことです。「ユーザーがどう感じるか」という視点は、サービスやプロダクトの提供側になると途端に見えなくなるものです。逆にいえば、グロースハッカーに必要なスキルは、常にユーザー視点を持つことだともいえるでしょう。

3つ目は、「とにかく地道に改善を重ねる」、これに尽きます。40日間で56回のA/Bテストを行った事例もありましたが、地味なテストをひたすら繰り返していくことが成功への近道です。

まとめ

理論や概念よりも、実例を挙げて説明を聞いたほうがわかりやすいという人も多いのではないでしょうか。グロースハックとはどういうものかはさらっと理解し、何をすべきかを事例を通して学んでおくと、すぐに実践しやすいものです。

今回はさまざまな業種のグロースハックを取り上げたので、自社に近いものや、自分の取り組もうとしている領域に近いものを参考に、ご自身でもグロースハックに取り組んでみてください!

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