これさえやれば大丈夫。ECサイトの売り上げアップの3原則とは?

CXBOTTLE編集部
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今回はECサイトの売上アップの原則について紹介をしています。
「ECサイトの集客が上手くいっていない」
「商品購入率が低い」
「新規顧客ばかりでリピーター顧客が少ない」

このようなお悩みの方に売上アップの戦略を具体的にお伝えしています。ECサイトを運営していく上では、『訪問数』『客単価』『CV率』をそれぞれ分析し、施策をしていく必要があります。

まずは、自社ECサイトの改善点を明確にし、それに合った施策をしていく必要があります。本記事では、施策を大きく3つに分け具体的な売上アップのための戦略を紹介していますので、是非自社ECサイト運営に役立てて下さい。

ECサイトで売り上げ増加を達成する方程式は至ってシンプル

ECサイトで売上アップを達成するための戦略を紹介します。まずは、ECサイトの売り上げの計算式を理解しましょう。

  • ECサイト訪問数×CV率 ×客単価=ECサイト売上

この一つでも欠けてしまうと、ECサイトの売上アップは難しくなります。これらを改善するには、下記3つの戦略を行います。

  • 自社ECサイトの訪問客を増やす(ECサイト訪問数)

  • 一回あたりの購入金額を上げる(客単価)

  • リピーターを増やし購入率をあげる(CV率)

 この3つの原則について1つずつお伝えしていきます。

 【原則①】集客でECサイトの売上アップを目指す

まず1つ目の戦略は集客です。
ECサイトで集客方法は数多くありますが、それぞれ特徴があります。これらを全て行うのではなく、各集客方法の特徴を理解して、自社のECサイトに合ったものを選択していく必要があります。

代表的なECサイトの集客例を『即効性』と『費用感』について比較しました。

基本的にECサイトの集客では、「費用が掛かるものには即効性があり」「費用が掛からないものは効果が出るまで時間が掛かる」と理解して下さい。

自社の予算やスケジュールと合わせて集客方法を選定していきましょう。また、各集客方法については下記で詳しく説明していきます。

SEO対策でオーガニック検索での流入を増やす

SEO対策とは、ECサイトの集客方法として代表的な対策です。SEO対策は、Googleなどの検索エンジンで上位表示させるための対策を指します。

ECサイトの内容を検索エンジンに分かりやすく伝えるための、内部対策と、そのコンテンツがどれだけ評価されているかの外部対策に分かれます。

自社で検索をされているキーワードを選定し、対策をすることでオーガニック検索での流入を増やすことができます。

SEO対策ではGoogleサジェストでニッチキーワード1位を目指そう

すぐに対策出来る方法としては、Googleサジェストでニッチキーワードを洗い出して上位表示を獲得するということです。Googleサジェストとは、検索窓にキーワードを入力すると出てくる提案キーワードです。これがユーザーの検索意図になります。

例えば、自社ECサイトで「レディースコート」を販売していたとして、Googleの検索窓に「レディースコート」を入力すると、「レディースコート 痩せて見える」「レディースコート 細見え」というサジェストがあれば、ユーザーのニーズがわかります。

自社ECサイトの「レディースコート」商品ページに、「痩せて見えるレディースコートの合わせ方」を提案すれば、「痩せて見えるコートが欲しい」というニーズを持ったユーザーに適切に情報が届き、オーガニック流入数が増えるということです。

ECサイトの先にいるユーザーとコミュニケーションを取る設計を取り入れる

ECサイト集客のために、ユーザーとのコミュニケーションをとる設計も重要になってきます。主な対策としては下記の2つです。

チャットボットを活用する

チャットボットとは、テキストや音声でユーザーとの会話を自動的に行うプログラムのことです。チャットボットを設置することによって、24時間ユーザーへのお問合せ対応が可能となります。

チャットボットのメリットは、問い合わせフォームや電話などよりも気軽に相談ができることが特徴です。気軽な相談・応答ができるチャネルとしてチャットボットを活用することで、ファンからより高い信頼を獲得できるという利点があります。

記事へのコメント機能を搭載する

自社のサイトのコメント機能を整えておくことも重要です.。Googleのゲイリー・アイリーズがTwitterで下記のようなを残しています。

“一般的には、健全で活発なコミュニティ(コメントが活発にやり取りされるページ)がサイトに存在していると、(検索ランキングやオーソリティの改善に)たいへん効果があります。"

引用:Twitter ゲイリー・アイリーズ

もしも、あなたのサイトがコメント機能を停止しているなら、大きなチャンスを逃しているかもしれません。コメント機能を実装してGoogleに活発なサイトと判断されれば、それがSEO対策にもなるためです。

流入チャネルを増やしていく

ECサイトの集客の1つとしてサイトへの流入チャネルを増やしくていく方法もあります。代表的な流入チャネルは下記の通りです。

アフィリエイト広告で顧客との距離を近づける

アフェリエイト広告とは、影響力を持つアフェリエイターにブログやSNSに口コミ広告を出してもらう集客方法です。ASPという仲介業者を活用すれば誰でも簡単に始めることが可能です。

ASPに依頼を掛ければ、自社へ集客業務の負担を軽減でき、広範囲に成約率と得ることができます。アフィリエイト広告のメリットは、企業が広告をするよりも、ユーザーが親近感を覚え成約に至りやすい点です。

企業が出稿する広告というのは、広告臭が強いためユーザーから煙たがれることが多いですが、アフェリエイターから宣伝をして貰うことにより、広告臭が弱くなります。また、アフィリエイト広告は、基本成果報酬型となるので、万が一商品の購入に至らなくても大きなコストが掛かりません。

LP越しにユーザーを接客する

LP(ランディングページ)とは1ページ完結型のWEBページです。LPの目的は、ターゲットを集客してコンバージョンを獲得することです。ECサイトにとってLPとは、WEB接客をする場所とイメージして下さい。

『検索エンジン』『広告』『SNS』等からの到着地点をECサイトのTOPページや商品ページではなく、LPに誘導します。

LPでは、その商品の特徴や比較口コミなどユーザー疑問を解決する答えを記載しておき、商品の購入に繋げます。

  • ユーザーの疑問

  • 答え

  • この商品は信用できるのか?

  • 累計販売個数の記載やユーザー口コミ記載

  • 他の商品の方が安いのでは? 

  • 他社のとの価格比較

などを記載することで、ネット上でユーザーの接客をしてあげるのがLPです。

リターゲッティング広告でユーザーに刺さるPRを

リターゲッティング広告とは、自社サイトに一度訪問したことがある方向けの広告を出稿する集客方法です。『Google広告』『yahoo!広告』『SNS広告』など様々な媒体に対応しています。

すでに自社を認識しているユーザーに対しての広告となるため、集客力はもちろん売上アップにも繋がりやすい広告になります。

リターゲッティング広告には、リストがあり、細かいターゲティング可能となっています。

  • サイトを訪れたユーザー全て

  • 特定の商品ページを訪問したユーザー

  • CVに達した / 達しなかったユーザー

  • 特定期間にサイトを訪問したユーザー

リターゲッティング広告では、特定の商品ページに訪問したユーザーのみにPRをすることも出来ます。また、自社ECサイトで高額商品を扱っており、リピーター獲得が難しい場合は、CVに至ったユーザーを除外して広告を出稿するといったことも可能です。

SNS集客を通したユーザーとの直接コミュニケーション

ECサイトの集客では、SNSを使った集客も近年注目されています。SNS集客といっても用途は多岐にわたります。自社の商品情報の発信、SNS広告、投稿へのユーザーの反応を確認し、様々な情報を収集することもできます。

代表とされるSNSと特徴は下記の通りです。

  • Instagram
    ー主なユーザー層:20代女性
    ー特徴:写真や動画で視覚的イメージを付けられる

  • LINE
    ー主なユーザー層:全世代
    ー特徴:国内最多のユーザー数

  • Twitter
    ー主なユーザー層:10代~30代
    ー特徴:拡散力が高い

Instagram

Instagramは、特に20代の女性ユーザーが多いSNSです。投稿する際は、写真や動画必須となります。投稿する写真のクオリティが求められるのが特徴です。自社のブランド構築や商品イメージを伝えるのに適したSNSと言えます。

LINE

LINEは、国内最大級のユーザー数を誇るSNSです。集客の場合は、LINE公式アカウントやLINE@を開設し、多くのともだちを獲得することにより、ユーザーへ直接アプローチを行うことが可能です。

Twitter

Twitter10代~30代の男女が多く利用しているSNSです。投稿する際は140文字までという制限があります、そのためリアルタイムでの情報発信に特化しているSNSといえます。また、TwitterはSNSの中でも拡散力が高く、話題になる投稿が出来れば、多くのユーザーへ投稿が拡散されるといったメリットがあります。

ちなみに:SNSを使う場合はバイラルマーケティングも有効

SNSで集客を行う場合は、バイマルマーケティングが有効です。バイラルマーケティングとは、主にインターネットを利用した口コミによって不特定多数に広めていくように誘導するマーケティング手法です。

思わず友達などに教えたくなるような情報を発信することにより、自動的に拡散されることによって集客に繋がります。

【原則②】購入単価の向上でECサイトの売上アップを目指す

続いて、ECサイトで売上アップさせるための施策を紹介します。

ユーザーが使いやすいUIを心がけて離脱を防いでいく

ECサイトで売上アップ(客単価)を目指す施策にポイントは、ユーザーが使いやすいUIを心がけて離脱を防いでいくということです。

これから紹介する施策を行うことで、ユーザーがノーストレスで商品を購入でき、かつユーザーのニーズに合った提案をする施策を行うことで、売上アップを目指します。

検索内エンジン最適化で「商品が見つからない」を防ぐ

検索内エンジン最適化とは、ユーザーがECサイトを訪問し、自分が欲しい商品の「フリーワード」や「カテゴリー」などの条件をサイト内から探し出すための機能をユーザーがより使いやすくするために最適化をするということです。

ECサイトでは、検索内エンジン最適化は非常に重要です。ユーザーが欲しい商品を検索した際、検索結果が0だった場合は、ユーザーはそのサイトを離脱します。

検索内エンジン最適化は、いかに検索結果を0にさせないかの施策だと理解して下さい。検索内エンジン最適化の具体的な施策は下記の通りです。

ドリルダウンの活用でストレスフリーのお買い物時間を

ドリルダウンとは、商品をカテゴリや値段などの複数の軸で掘り下げて、細かな分類まで絞り込んでいく機能のことです。簡単にいうと『絞り込み検索』です。

ECサイト内で取り扱いの商品が多いと、どうしても商品を探すのに時間が掛かってしまいますが、ドリルダウンを利用すればすぐに商品を見つけることができます。

ファセットカウントでユーザーの快適さを追求

ファセットカウントとは、カテゴリなどで検索を行った際に該当の商品が何件あるかを数字で表す機能です。カテゴリの商品が何件残るか把握できるので、ユーザーの無駄なアクションを減らすことできます。

EFO最適化でページ離脱を防ぐ

EFOとは、Entry Form Optimization エントリーフォーム最適化)の略称です。EFOも目的は、ユーザーの入力の手間を減らし、簡単にユーザーが入力完了できるようにユーザに合わせて入力フォームを最適化することです。

ECサイト訪問者は、注文時の入力フォームに個人情報などを入力している際、エラー頻発や入力項目数が多いとストレスを感じ、途中で離脱をするケースがあります。

EFOサービスは主に、この途中離脱を最小限におさえるための最適化です。

アップセル対策で客単価とユーザー満足度の向上を

アップセル対策とは、ECサイトである商品を購入しようとしているユーザーに対してより上位の商品を販売することです。アップセル対策を行うことによって客単価アップに繋がります。

例えば、『化粧水』を購入しようとしているユーザーに対して、『化粧水』『乳液』『美容液』がオールインになった化粧水単品よりも高額な商品を提案します。

元々化粧品が欲しいニーズがあるユーザーに対してのアプローチになるので、客単価アップだけではなく、ユーザーの満足度も向上する対策となっています。

自分が顧客だったらどう思うかをシビアに見ていくことが成功のカギ

ECサイトで売上アップ客単価をアップするには、自分が購入する立場だったらどう思うかをシビアに見ていきましょう。

実際にサイトを見てみて、「ストレスになる部分はないか?」「ユーザーの元々にニーズに応えるだけではなく、最適な提案が出来ているのか」を改めて確認していきましょう。

ヒートマップツールで顧客の声を確認しよう

自分で改善点が分からない場合は、ヒートマップツールを利用しましょう。ヒートマップとは、Webサイトの各ページでユーザーがどのような行動をするのかを、わかりやすく色で表現してくれるツールです。

ヒートマップで可視化できるの行動は下記の通りです。

  • ユーザーのマウスの動き

  • クリックされた箇所

  • ユーザーがページを閲覧したエリアの滞在時間

  • ユーザーがどこまでスクロールしたか

  • ユーザーが離脱した箇所

ヒートマップとは、サーモグラフィーのように、視覚的にユーザーの行動を可視化できる機能を持っています。したがって、Webマーケティングの専門知識がなくても直感的にユーザーの行動を分析することができます。

そして、数量データを用いるアクセス解析ツールと違って、ページ内でのユーザーの細かい動きが色の変化によって識別することができます。したがって、細かい改善点を見つけるのに非常に有効なツールといえるでしょう。

商品を魅せる

続いてECサイト内の商品の魅せ方についての施策を紹介します。下記ポイントを意識して改善を行ってみましょう。

相手に伝わるような文章を書いているかをチェック

商品ページ内容は相手に伝わる文章になっているか再度確認してみましょう。相手に伝わらない文章とは、書き手の中で完結してしまっていることが多いです。相手に伝わりやすい文章を書くには、下記ポイントを意識して書いてみて下さい。

  • 誰に向けて書いていているのか

  • 何を伝えたいのか

  • 相手にどうなってほしいのか?

この3点を意識して文章を書くだけでもグッと文章は良くなります。

作り手の想いも書かれていると購入意欲が上がる

商品の紹介をする際は、製品の特徴だけではなく、作りの想いやストーリを記載するとユーザーの購買意欲が高まります。

特徴や機能の説明だけでは、ユーザーの購買意欲は高まりません。

何故なら、人は感情で物事を判断するからです。商品のストーリーを伝えることでユーザーが共感をし、それが購入に繋がります。商品に機能や特徴しか記載をしていない場合は、一度改善してみましょう。

商品画像のクオリティと数を担保する

ECサイトでは、商品画像が売上を大きく左右します。売れる商品の画像の条件としてはまずは一瞬で商品が目につくことです。つまり、商品を一見するだけで、その魅力や機能を理解できる画像を提示することが、商品画像のカギとなってきます。

売れる商品画像のポイントとして下記の2つです。

  • アングルは統一する

  • サイズ感や質感を伝える

商品画像のアングルを統一することで、サイト全体に統一感が生まれユーザーにクリックされやすくなり、全体のクオリティも上昇します。

また、商品のサイズ感や質感がしっかり伝わる商品画像を掲載しましょう。アパレルなどであれば、マネキンやモデルを使い、実際のサイズ感を伝えることが重要です。実際に商品を手に取れないので、出来るだけ多くの商品画像を掲載するのとクオリティを高めることができます

変な装飾をせずシンプルに画像を提示しよう

ECサイトやネットショップの商品画像は、変な装飾はせずに白背景のシンプルなものにしましょう。白背景が良い理由としては、色のある背景で商品を取ると背景の色見が商品に載ってしまい、正確な商品の色見を伝えることができないためです。

モール型のECサイトでは、白背景の商品画像を義務付けているサイトもあるぐらいなので、出来るだけ商品画像はシンプルなものを採用しましょう。

使い方を理解し納得感を高めるために動画を作るのも◎

商品を魅せるのに動画を作成するのも有効です。商品の使い方や商品を様々なアングルから動画をみせることによって、ユーザーの購買意欲が高まります。動画を活用することで、実際の使用感やサイズ感などを臨場感を持って商品の魅力を伝えることができます。

動画は画像よりも目に止まりやすく、情報の伝達力が高いといわれています。実際にBrightcove Inc.が行った動画マーケティング調査結果を紹介します。

  • 動画を視聴後に、商品を購入したことがあるユーザーは76%

  • 18〜34歳は特に多く85%

引用:Brightcove Inc.動画マーケティング調査

といったように、動画はECサイトにとって非常に有効な施策ということが分かります。

【原則③】リピーターを増やしてECサイトの売上アップ

最後の戦略はリピーターを増やしてECサイトの売上アップさせます。ユーザーと商品の距離を近くしていきファンを獲得して行きましょう。具体的な方法は下記の通りです。

ユーザーの手間を省くほど、売り上げアップが見込める

ECサイトで商品を購入するユーザーの手間を省いてあげましょう。これは、実店舗と同じ考え方で、素晴らしい接客をすれば、またユーザーはそのお店に行こうとなります。これをWEB上で行うということです。

例えば、顧客情報を保存し、いつも同じ商品を買うユーザーが入れば、ログイン時にその商品を事前にカートに入れて上げる様にすると言った施策ができます。こういった気遣いがリピーターの獲得に繋がると覚えておきましょう。

メールやSNSメッセージによってリテンションを喚起する

リピーター対策としてメールやSNSメッセージによってリテンションを喚起することも重要です。リテンションとは既存顧客維持という意味です。

TwitterやInstagramといったSNSでのキャンペーン企画や、得する情報を発信することで顧客の興味を持続させていくと、リピーターの獲得への道が開けます。

メッセージを送る場合は、ユーザーの目に止まりやすい題名に変更したり、題名を見ただけて内容が分かるなどの改善すると購入率が上がります。

クーポンの発行

ECサイトでリピーターを獲得するには、クーポンの発行も有効です。ECサイトにおけるクーポンは5つに分類されます。

  • 単純値下げクーポン

  • 限定セットクーポン

  • ポイント付与クーポン

  • グレードアップクーポン

  • 広告利用型クーポン

これらのクーポンをECサイトの目的に合わせて選択していくことが重要になります。

クーポンを発行するメリットと注意点

クーポンを発行するメリットは下記の通りです。

  • 新規顧客の集客につながる 

  • リピーターの集客が見込める

  • 客単価のアップが狙える

しかし、クーポンを発行には注意点もあります。無計画にクーポンを発行を続けると、「クーポンありきの店」として認識され、クーポン配布期間が終われば、ユーザーは商品を購入しなくなります。クーポンをきっかけに初来店した顧客には、「リピーターとなるきっかけ」を提供しなくてはいけません。

例えば、始めてECサイトにて商品を購入した方への限定クーポンの配布、何度も買い物をするとポイントが貯まっていくポイント付きクーポンの配布を行いリピーターを獲得するための仕組み作りが重要になってきます。

CRMツールでターゲットを明確化する

リピーターを獲得するには、CRMツールを利用し、ターゲットを明確化することも有効です。CRM(Customer Relationship Management))とは、翻訳すると『顧客管理』となります。

顧客の詳細情報が見え、適切なアプローチやサポートが行えます。CRMシステムでは顧客の個人情報だけでなく、行動履歴や購買履歴、ページの閲覧など多様な情報を分析することができます。

分析結果に合わせて、ユーザーの好みに合った商品情報をメルマガで届けるといった、ユーザーとの一対一の対応が可能になります。

まとめ

ECサイトの売上アップについて紹介しました。売上アップの戦略としては、『集客』『客単価アップ』『リピーター獲得』の3つに分かれます。ECサイトの売上アップさせるには、どれが欠けてもいけません。まずは、ECサイトを分析し、改善点を見つけることからはじめ、対策をしていきましょう。弊社LeanGOでもWebマーケティングの支援を行っています。こちらもご検討ください
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